淡旺季 书店你准备好了吗

　　如何应对淡旺季，是一个书城自身经营管理能力的体现， 

　　那么书店在淡旺季都会重点做些什么呢？ 

　　加强员工培训、调查竞争对手、调整自身品种结构……采访中记者发现， 

　　淡季中书店的管理是否完善，预示着旺季到来时，书店销售能否达到最大化。 

　　昆明新知大理图书城领班彭诗娟认为，淡旺季的卖场管理并不是如何来调整，而是在淡季和旺季到来时，如何提前做好调整计划。谈到计划，彭诗娟认为，从宏观层面来说，就是店面销售管理和人员管理两个最重要的方面。从微观层面来讲，销售管理可以细分为团购、自然销售、零售等几个方面；人员管理可以细分为员工培训、班组团队建设、员工日常的区域卫生、考勤、考核、工作状况的监督与评估等。这些都是卖场管理所涉及到的。 

　　彭诗娟说，通常对员工的培训内容，会从市场分析到店面销售分析做充分讲解，让员工理解书店所处的销售平淡期，要如何在淡季做好销售工作。彭诗娟强调淡季的练“兵”，才能为旺季的到来提供重要的人力资源。所以她会加强班组团队建设，“因为出色、高效地完成一项工作，单依靠一个人的力量是不够的，只有一个团队都动起来，才能出色、高效地完成任务。因此，在淡季加强团队建设是工作的重中之重。” 

　　根据淡季客流量下降的特点，大理书城还会加强员工的日常工作、卫生、考勤、考核的参评指标系数的调整，让员工根据设计好的指标，更有效地应对因淡季工作减少而导致的人员闲置状况。今年的淡季，大理书城组织过员工到本地新华书店进行销售对比，从学习过程中找差距学不足，把好的卖场销售、管理及陈列与本书城现有的运作模式进行融会，取长补短。 

　　在经历淡季时，重庆新华书店集团九龙坡连锁店的韦宪明经理会把工作重心放在把握市场的需求变化上，做好市场调查。他尤为强调八个方面的淡季管理：

　　一是要加强营业员的导购服务，对读者热情服务；

　　二是进行缺书登记制度和读者来电咨询；

　　三是建立读者档案，实施会员制度；

　　四是运用各种促销手段进行促销；

　　五是提供电话购书、邮购、网上查询购书、送书上门等服务项目；

　　六是开展各种形式的流动售书服务；

　　七是开展读者调查，加强与读者的信息互动和联系，设立读者留言簿、读者投诉电话，便于与读者沟通；

　　八是更加注重广告宣传。而重庆北碚新华书店特别强调不管是淡季还是旺季，卖场管理首先保障图书二次添配的跟进。北碚书店为了保证图书品种齐全，每种图书的数量相应减少，在如何满足更多读者的购买需求上，必须非常注重图书货源的持续性。其次是图书分类多考究。图书类别繁多，很容易上错架，如果在图书分类上仔细一点，准确一点，不但能增大销售系数，还为图书二次添配、滞销书下架提供了方便。 

　　重庆书城涪陵店经理林泉不认为管理上有淡旺季之分，“管理是贯穿一年四季的，没有非常明显的差别，但是对于书店这个经营特殊商品的企业来说，还是有细微的差别。”从宏观上说，涪陵店依然在各种场合强调管理，始终坚持依托成熟的管理制度，督促员工在为读者提供周到服务的同时，在业务人员的共同配合下对陈列品种进行调整，对类别进行更深入的细化工作。

　　江苏南通新华书店企业策划科科长刘旭华提醒，在书店卖场管理上，无论是经理还是普通员工，“要做有心人去关心市场，分析市场，研究市场，要让不可能做到的事变为可能和现实。要彻底摒弃淡旺季的观念，学习制造卖场热点，培育市场是拓展市场、扩大销售的基础和前提。” 

　　对卖场管理的宏观把握，重庆北碚书店打个生动比喻：旺季来临，读者是水，卖场是舟，实现的是一个“舟借水势”的工作；一旦淡季来临，卖场是水，读者是舟，这时实现的则是“水造舟势”的工作。也就是说，旺季要顺应市场、把握市场；淡季要制造市场、拓展市场。在微观上，我们认为分级管理、分工管理是比较科学的管理模式，落实相关责任人，建立问责机制，避免管理真空和人力资源浪费。 

　　了解了这些书店做法，在淡旺季到来时，你准备好了吗？ 

　　刚送走了“六一”儿童节的销售小高峰，重庆书城涪陵连锁店经理林泉心中就在盘算着用什么活动来迎接书店真正的销售高峰。 

　　旺季 需有备无患 

　　重庆书城涪陵店是二级书城，据林泉介绍，该店的销售淡旺季受学校开学、放假时间影响较大，一般来讲，每年１月至３月，７月至１０月属于销售旺季，其余时间属于销售淡季。由于涪陵店所在地区离主城区比较远，相比大城市和主城区来讲，传统意义上的“黄金周”在涪陵地区并不具有特别的意义，只是在假期结束前的最后一两天，外出旅游、消费的群体陆续回到本地，此时卖场的客流量显示会比平时周末的客流量多一些。 

　　和重庆书城涪陵店情况类似的还有重庆南坪的南岸区新华书店、昆明新知大理图书城、江苏南通新华书店等，这些书城基本都是二级城市里的综合书城。南岸区新华书店销售旺季主要是春秋季学生开学和放假期间，如２、３、７、９、１０月。昆明新知大理图书城领班彭诗娟告诉记者，１～３月、７～１０月共６个月时间都属于是旺季。 

　　江苏南通新华书店的旺季期也是如此，书店企业策划科科长刘旭华根据历年销售情况分析认为，元旦、春节和５～１０月份是书店销售旺季。尤其是每年６月中考、高考结束后，即迎来文教书销售的高峰，从６月中下旬到７月一个半月内，尤为突出。８月中上旬遇上高温炎热天气，销售会有所回落；从８月下旬到１０月是另一个高峰期。刘旭华说：“历年情况说明，下半年书店的销售额要占到全年的２／３强。” 

　　但值得关注的是，并不是所有的书城都有明显的淡旺季之分。２００７年３月，新华文轩天府书城根据股份公司战略要求，开始转型为人文社科专业店。书城地处成都市中心的天府广场，卖场主任刘刚介绍说，书城节假日销售增长很明显，但总体来看社科图书动销率不大，销售趋势平稳，全年曲线图变化不大，７～９月销售较高些，总体差额不大。